留给它的时间真的不多了

　首先在团长的路线之争上，巨头毫不犹豫优先选择了实体店模式。实体店看得见，店长抓得着，而且一抓一大把，不至于摸瞎去到处找团长，这就具备了很强的可操作性，也就是说，巨头可以跟当年 BD 外卖商户和网约车司机一样去 BD 团长，这是地推大战的前提。另外，巨头把团长的范围大大扩宽了，除了便利店，洗发店、美容店、快递站、小超市、小餐馆等等，只要是个门店，老板就可以来当团长。当然，宝妈团长还存在，平台并不拒绝。

　　于是我们看到，滴滴、美团、拼多多这几大巨头很快就把战争打响了，这第一步就是抢团长。

　　一位美团优选的 BD 人员对深燃讲述了他在苏州做 BD 的经历：他们将开发团长称为“跑团”，对象一般是小区一楼的店面老板，只要是个店，不管做什么，挨家挨户上去谈，每个团队不分区，交叉开发，一拨人马开发完，第二拨人跟上再开发一遍，再换第三拨人，轮番轰炸。

　　根据他的观察，美团优选当地的地推部队一部分是临时从其他城市调过来，一部分是第三方人力外包公司当地组建，管理层则是内部转岗，一个五六十人的小团队，一个星期就可以把一个二线城市扫完。

　　前期追求的是效率和速度。“不管质量只要数量，有多少开发多少，只要愿意做全部拉进来，后期会利用大数据手段，分析结构和比例，做一些筛选，淘汰转化率低的团长。”

　　这是典型的互联网玩法，也是目前滴滴和拼多多正在做的事情——先烧钱铺市场，无差别地推，粗放式扩张，等规模和数据量起来后，再做精细化运营。正是因为这套打法，才让社区团购江湖充满了火药味，打得不可开交。

　　这导致了一个特别有意思的现象——一个店长，同时兼任四五个平台的团长。深燃接触的近十位团长，都同时代理了三个以上的社区团购平台，他们的店铺同时成为多个平台的提货点，他们在自己单一的微信群里，反复发送不同平台的商品链接，用户也傻傻分不清，自己究竟是在美团下的单，还是在拼多多下的单。

　　巨头带来的另一个变化是，过去社区团购的订单大多来自团长微信群或小程序入口，但现在巨头增加了 App 入口。以美团优选为例，用户不仅可以在团长的微信群下单，也可以搜索小程序下单，还可以在美团 App 下单，当然这些不同入口订单的履约过程都是一样的。

　　这快速加大了与此前就已入局的创业公司之间的竞争。截至今年 9 月底，美团有 4.8 亿用户，阿里、拼多多、京东的用户数分别是 7.57 亿、7.31 亿、4.42 亿，巨头在流量上具备天然优势。某种意义上，巨头的社区团购业务是含着金汤匙出生的。

　　动了谁的蛋糕？

　　生鲜是目前各大社区团购平台的主要品类。换言之，大部分用户上社区团购平台，是来买蔬菜水果的。这是这门生意得以成立，并引起巨头关注的前提。

　　过去，所有能线上化的商品，几乎都被电商改造完了，除了生鲜。难啃的骨头放在最后，但终究还是会啃，而现在机会来了。

　　一位兴盛优选内部员工告诉深燃，生鲜在兴盛优选一些城市的门店中比重可以占到 60%。深燃接触的多位团长称，现阶段用户购买最多的是蔬菜，平台拉新时重点做爆款的也是蔬菜。

　　这背后的逻辑很简单——生鲜是刚需，高频，易于引流。在下沉市场，人们可以一年只买一回大家电，但一日三餐都要做饭买菜。那为什么不去菜市场买，要在社区团购平台上买呢？——因为便宜。

　　低价爆款是各大社区团购平台的主流玩法。在几大主要的社区团购平台上，经常能看到一分钱一盒的鸡蛋、九分钱一颗的白菜、半价的水果，以及各种限时抢购的优惠券。总之，就是价格要比小区菜市场便宜。

　　在当前这个阶段，社区团购直接争夺的是小区菜市场和小摊小贩的生意。因为市场就这么大，用户不在线下买就要在线上买，不会因为渠道多了买菜量就变多。所以巨头烧钱补贴明显，第一步是用低价把用户转化到线上。

　　那么问题来了，社区团购为什么能便宜？除去补贴因素，这门生意能否持续？商业模型是成立的吗？

　　将社区团购的商业模型进行拆解，我们会发现，相比淘宝京东之类的电商平台，社区团购最大的几个特点是：预售模式，先有订单，再生产；集中配送，订单直接批量送给团长，不需要挨家挨户送到家。除此之外，平台不需要自建门店和提货点，团长自己搞定，而且团长还会自主去获客，不需要平台砸广告来引流

（编辑：阳江站长网）

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